ในโลกของการตลาด B2C เราอาจคุ้นชินกับการเห็นอินฟลูเอนเซอร์รีวิวสินค้า ไลฟ์สด หรือสร้างกระแสไวรัลผ่านคลิป TikTok แต่สำหรับตลาด B2B ที่มีลูกค้าเป็นองค์กร กระบวนการตัดสินใจซับซ้อนขึ้น หลายฝ่ายมีส่วนร่วม และสินค้ามักมีราคาสูงกว่า การทำ Influencer Marketing จึงต้องอาศัย “ความเชื่อถือ” มากกว่า “ความบันเทิง”
ในบทความนี้ เราจะพาทุกท่านไปรู้จักกับ B2B Influencer Marketing อย่างเข้าใจลึกซึ้ง พร้อมแนะนำแนวทางเลือก KOL ที่ใช่ การสร้าง Thought Leadership อย่างมีกลยุทธ์ และวิธีวัดผลแคมเปญให้ชัดเจน
ทำไม B2B ถึงต้องสนใจ Influencer Marketing?
แม้จะไม่ได้มีฐานผู้ติดตามหลักแสนหรือความนิยมเท่าดารา แต่ KOL ในโลก B2B มักเป็น “ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม” หรือคนที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจขององค์กร ไม่ว่าจะเป็น
- นักวิเคราะห์อุตสาหกรรม
- ที่ปรึกษาองค์กร
- ผู้บริหารในบริษัทเทคโนโลยี
- นักวิชาการ
- ผู้จัดพ็อดแคสต์หรือเขียนบทความในสายธุรกิจ
เสียงของพวกเขามีน้ำหนัก สามารถ สร้างความน่าเชื่อถือ (Credibility), จุดประกายความสนใจ (Awareness) และ เร่งการตัดสินใจ (Consideration) ให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การเลือก KOL ที่เหมาะกับตลาด B2B
ไม่ใช่แค่ “ใครดัง” แต่ต้อง “ใครเหมาะสม” ในบริบท B2B
1. ดูจากความน่าเชื่อถือ มากกว่าจำนวนผู้ติดตาม
ในตลาด B2B การมีผู้ติดตามน้อยกว่า 10,000 คนไม่ใช่เรื่องแปลก เพราะกลุ่มเป้าหมายแคบเฉพาะ เช่น ผู้บริหารฝ่าย IT, Procurement, HR หรือ C-Level แต่สิ่งสำคัญกว่าคือ เนื้อหาและความรู้ ที่เขานำเสนอ
ตัวอย่าง วิทยากรสาย Data ที่พูดในงานสัมมนาใหญ่ระดับชาติ อาจมี Follower ไม่มากแต่มีอิทธิพลสูงต่อแบรนด์ Martech
2. เข้าใจตลาดและบริบทองค์กร
KOL ที่ดีในสาย B2B ต้องเข้าใจบริบทของตลาด ไม่พูดสิ่งที่ “ฟังดูดี” แต่พูดสิ่งที่ “ทำได้จริง” พร้อมกับเข้าใจคำศัพท์หรือ Pain Point ของธุรกิจ
ตัวอย่าง หากธุรกิจคุณคือแพลตฟอร์มจัดการข้อมูลลูกค้า (CDP) KOL ที่มีประสบการณ์ด้าน Customer Data Strategy จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือมากกว่าอินฟลูเอนเซอร์สาย Tech ทั่วไป
3. มีส่วนร่วมใน Community ของอุตสาหกรรม
KOL ที่มีบทบาทในเวทีอุตสาหกรรม เช่น เป็น Speaker, Panelist, Mentor หรือเขียนบทความให้เว็บไซต์สายธุรกิจ ย่อมช่วยเปิดประตูไปยัง Decision Maker ได้ง่ายขึ้น
Thought Leadership สร้างแบรนด์ผ่านผู้รู้จริง
B2B Influencer Marketing ไม่ใช่การจ้างโพสต์ 1 ครั้งแล้วจบ แต่คือการร่วมมือกันเพื่อ สร้างภาพลักษณ์ว่าแบรนด์คือผู้นำความคิด (Thought Leader) ในอุตสาหกรรมนั้น รูปแบบที่นิยมใน B2B เช่น
- ร่วมจัด Webinar หรือ Podcast กับ KOL
- ให้ KOL เขียน Guest Blog หรือ Whitepaper
- เชิญ KOL มาร่วมงานแถลงข่าวหรือแสดงความเห็นใน Research Report
- ถ่ายวิดีโอสัมภาษณ์สั้นๆ แล้วนำไปตัดลง LinkedIn หรือ YouTube
การให้ KOL ช่วยสะท้อนปัญหาและวิธีแก้ไขผ่านมุมมองของ “ผู้ใช้จริง” หรือ “ผู้เชี่ยวชาญ” จะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายมองเห็น Value ของสินค้าหรือบริการได้อย่างเป็นธรรมชาติ
วิธีวัดผลแคมเปญ Influencer ในตลาด B2B
แม้จะไม่ได้เห็นยอด Like หรือ View สูงลิ่วเหมือนแคมเปญสาย B2C แต่การวัดผล B2B Influencer Marketing ก็สามารถทำได้อย่างเป็นระบบ
ตัวชี้วัดที่แนะนำ
1. Engagement เชิงคุณภาพ
ดูที่คอมเมนต์ แชร์ หรือการมีส่วนร่วมที่มีคุณภาพ เช่น ผู้ติดตามถามคำถามเชิงลึก หรือส่งต่อไปยังทีมภายใน
2. จำนวน Lead หรือ Inquiry ที่เกิดขึ้น
ใช้ UTM Tracking, Form Fill, หรือ Landing Page เฉพาะกิจเพื่อติดตามว่า KOL ส่งต่อกลุ่มเป้าหมายมาที่ช่องทางของเราหรือไม่
3. ความครอบคลุมในอุตสาหกรรม (Share of Voice)
ดูว่าแบรนด์ของคุณเริ่มถูกพูดถึงในบทสนทนาอุตสาหกรรมมากน้อยแค่ไหน ผ่าน Social Listening หรือการวิเคราะห์เนื้อหาบน LinkedIn, Blog, Podcast ต่างๆ
4. Conversion ระยะยาว
ในตลาด B2B ที่วงจรการซื้อยาว การวัดผลอาจดูที่ “Quality of Leads” หรือ “Sales Pipeline” แทนที่จะดูยอดปิดการขายทันที
ตัวอย่างแนวทางการใช้ Influencer Marketing สำหรับธุรกิจ B2B
✅ Martech Platform
จับมือกับผู้บริหารสาย Data Marketing หรือ CRM ที่มีชื่อเสียงในอุตสาหกรรม ร่วมจัด Webinar ในหัวข้อ “Personalization ที่วัดผลได้” และแจก Whitepaper ฟรี
✅ B2B Software
ร่วมทำ Case Study กับลูกค้าที่เป็น Key Opinion Leader ในอุตสาหกรรม และให้เขาแชร์ประสบการณ์ผ่าน LinkedIn หรือเว็บไซต์
✅ HR Tech
ให้ Thought Leader สาย HR มาเขียนบทความ หรือแชร์มุมมองเกี่ยวกับการปรับองค์กรให้ใช้ AI ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เคล็ดลับสำเร็จ คิดแบบ “Partnership” ไม่ใช่แค่ “สปอนเซอร์”
หนึ่งในข้อผิดพลาดของแบรนด์ B2B คือการมอง Influencer เป็นแค่ช่องทางในการโปรโมต แต่ความจริงแล้ว KOL คือพันธมิตรทางความคิด (Intellectual Partner)
- เปิดพื้นที่ให้ KOL มีบทบาทในการ ครีเอตเนื้อหา
- พูดคุยร่วมกันว่าแบรนด์และเขาจะช่วยยกระดับอุตสาหกรรมได้อย่างไร
- เชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจอย่างชัดเจน เช่น สร้าง Awareness กับกลุ่ม C-Level หรือสร้าง Trust กับกลุ่ม Procurement
สรุป: ทำ B2B Influencer Marketing อย่างไรให้มีคุณภาพ
เลือก KOL ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะ
- เน้นผู้ที่มีชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือในอุตสาหกรรม
- ไม่จำเป็นต้องเป็นคนดังในวงกว้าง แต่ต้องมีเสียงที่มีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมาย B2B
วางกลยุทธ์ Thought Leadership
- ร่วมกันสร้างเนื้อหาคุณภาพ เช่น บทความเชิงลึก, Webinar, หรือ Case Study
- หลีกเลี่ยงการใช้เพียงโพสต์สั้นๆ ที่ขาดข้อมูลเชิงลึก
ใช้ KPI ที่สอดคล้องกับธุรกิจ B2B
- วัดผลจาก Lead, Inquiry, หรือ Pipeline ไม่ใช่แค่ Engagement หรือจำนวนไลก์
- กำหนดตัวชี้วัดที่สามารถสะท้อนผลลัพธ์ทางธุรกิจได้จริง
คิดแบบ Partner ไม่ใช่แค่จ้างโพสต์
- มอง Influencer เป็นพันธมิตรทางกลยุทธ์
- สร้างความร่วมมือที่ยั่งยืน และมีคุณค่าต่ออุตสาหกรรม
หากธุรกิจของท่านต้องการขยายตลาด B2B ด้วยวิธีที่ทันสมัยและตรงจุด Influencer Marketing คือเครื่องมือที่ไม่ควรมองข้าม โดยเฉพาะเมื่อจับคู่กับ MarTech อย่างระบบ CRM, Content Management, หรือระบบวิเคราะห์ข้อมูลผู้ชม จะช่วยให้แคมเปญ “ไม่ใช่แค่ดัง แต่ได้ผลลัพธ์จริง”
Influencer ถือเป็นอีกช่องทางที่ช่วยขยายให้ธุรกิจเป็นที่รู้จักและช่วยสร้างโอกาสในการขาย
สำหรับท่านใดที่กำลังตามหา Influencer ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณเครื่องมือ DOM มีคำตอบให้คุณแน่นอน!
ด้วยการจัดเรียงบุคคลที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุด รู้ว่าคู่แข่งในตลาดกำลังใช้ Influencer คนไหนอยู่ ซึ่งการจัดลำดับนี้จะทำให้แบรนด์หรือนักการตลาด สามารถวิเคราะห์ได้ว่า Influencer คนไหน เหมาะสมกับแบรนด์และคุ้มค่ากับงบประมาณมากที่สุด
สนใจทดลองใช้ DOM : Social Listening & Social Analytics Tool จาก InsightERA
เครื่องมือที่พัฒนาโดยคนไทย ตอบโจทย์ธุรกิจไทย เพราะวิเคราะห์ #Insight ภาษาไทยอย่างแม่นยำ
📌 https://www.insightera.co.th/dom
✓ The right insight at your fingertips.
—————
“InsightERA” ผู้ให้บริการ MarTech แบบครบวงจร
สนใจหรือสอบถามเพิ่มเติม
https://www.insightera.co.th/contact-us/
Email : [email protected]
